Com a reforma tributária e administrativa em estágio avançado de discussão no Congresso Nacional, o setor imobiliário se vê diante de um novo ciclo de transformação. Mudanças estruturais no sistema de arrecadação e na organização do Estado prometem impactar diretamente a forma como as incorporadoras calculam seus custos, estruturam seus negócios e definem suas estratégias societárias.

Neste artigo, exploramos os principais pontos das reformas que afetam o mercado imobiliário, seus possíveis efeitos sobre a viabilidade dos empreendimentos e o que os gestores precisam monitorar e adaptar para garantir segurança jurídica e competitividade.

O que está em pauta nas Reforma Tributária?

A proposta de reforma tributária que avança no Legislativo propõe a unificação de diversos tributos sobre o consumo em dois grandes blocos: o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), de competência compartilhada entre estados e municípios, e a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), de competência federal.

Para o setor imobiliário, os principais impactos esperados são:

• Fim da cumulatividade: a nova estrutura permite crédito sobre todas as aquisições, o que pode reduzir o custo em cadeias longas;
• Tributação na entrega da unidade: o fato gerador deixa de ser a incorporação em si e passa a ser a venda final, impactando o fluxo de caixa e o planejamento financeiro;
• Inclusão de serviços de incorporação e construção civil no escopo da tributação não cumulativa, com possível aumento de carga tributária efetiva em empreendimentos de baixo padrão;
• Redução ou eliminação de regimes especiais como o RET (Regime Especial de Tributação).
  

Cada uma dessas mudanças exige reavaliação nos contratos, estruturação das SPEs e até na precificação dos imóveis, sobretudo em empreendimentos com longo ciclo de maturação.

Impactos sobre o ITBI e registros imobiliários

A proposta de reforma também reacende discussões sobre o momento de incidência do ITBI (Imposto sobre a Transmissão de Bens Imóveis). Algumas decisões recentes do STF já indicam a tendência de que o ITBI só será exigido no momento do registro efetivo da transferência de propriedade, e não na assinatura do compromisso de compra e venda.

Isso pode gerar efeitos como:

• Maior segurança jurídica para compradores e incorporadoras;
• Possibilidade de redução da carga fiscal nas fases iniciais da comercialização;
• Impactos no cronograma de repasse e nos contratos de financiamento com instituições bancárias.
  

O gestor imobiliário deve acompanhar de perto o posicionamento dos tribunais superiores, pois essa mudança pode exigir ajustes em cláusulas contratuais e em práticas cartorárias.

Planejamento tributário e estrutura societária das incorporadoras

A reforma traz um novo cenário para a organização societária das incorporadoras. Hoje, muitos empreendimentos são desenvolvidos por meio de SPEs (Sociedades de Propósito Específico) e optam pelo RET, que oferece alíquota única e simplificada sobre a receita.

Com o fim do RET e a possível tributação integral da receita, empresas terão que reavaliar:

• A viabilidade de manter modelos de SPE vs. consolidação de operações;
• A utilização de SCPs (Sociedades em Conta de Participação) e fundos estruturados como veículos de desenvolvimento;
• A necessidade de reorganizar sua estrutura jurídica para reduzir carga tributária e otimizar fluxo de caixa;
• O impacto da nova tributação sobre o custo dos terrenos permutados, que tradicionalmente contam com diferimento de impostos.
  

Além disso, será necessário reforçar a governança contábil e o controle de créditos fiscais, especialmente em empresas que atuam em múltiplas regiões com regimes fiscais distintos.

Reforma Administrativa: efeitos indiretos sobre o setor

Embora a reforma administrativa pareça mais distante do dia a dia das incorporadoras, seus reflexos podem ser profundos no médio prazo. A proposta tem como objetivo reduzir o custo da máquina pública, simplificar carreiras e aumentar a eficiência dos serviços prestados pelo Estado.

Para o mercado imobiliário, os principais efeitos indiretos podem incluir:

• Redução da burocracia e prazos nos processos de aprovação de projetos, alvarás e licenciamento ambiental;
• Digitalização e integração de sistemas municipais e estaduais de registro e fiscalização;
• Maior previsibilidade orçamentária e capacidade de investimento dos entes públicos, o que pode reaquecer programas de PPPs (Parcerias Público-Privadas) e investimentos em infraestrutura urbana;
• Mudanças nas políticas de contratação e estrutura dos órgãos de fiscalização do setor.
  

Em um cenário ideal, a reforma administrativa ajudaria a destravar gargalos históricos que encarecem e atrasam os projetos imobiliários — do licenciamento à entrega da unidade.

Mudança na precificação e viabilidade de empreendimentos

As alterações nas regras tributárias devem impactar diretamente o custo total de empreendimentos e, consequentemente, a precificação final dos imóveis. Isso afeta tanto o mercado de médio e alto padrão quanto os projetos voltados à habitação popular.

Gestores precisarão revisar:

• Modelos de viabilidade econômico-financeira com base nas novas alíquotas e créditos permitidos;
• Planilhas de custo de obra, considerando o efeito da não cumulatividade e novos critérios de incidência;
• Estratégias comerciais, como campanhas promocionais, parcelamentos de entrada e financiamento direto.
  

Além disso, será essencial recalibrar o preço de venda das unidades para garantir competitividade, especialmente em cenários de maior sensibilidade do consumidor a variações de preço e crédito.

Papel estratégico do gestor frente às reforma tributária

A reforma tributária em andamento exige dos gestores imobiliários uma atuação mais próxima da alta gestão e dos setores jurídico, contábil e de inteligência de mercado. A capacidade de interpretar cenários fiscais, modelar impactos e adaptar rapidamente a estratégia será determinante para a saúde financeira das operações.

Entre os principais desafios estratégicos estão:

• Implementar mecanismos de simulação fiscal e sensibilidade de custos;
• Estabelecer uma rotina de monitoramento legislativo e análise regulatória;
• Reavaliar políticas de governança corporativa, compliance e relacionamento com entes públicos;
• Formar equipes com conhecimento técnico em regimes tributários e modelos societários híbridos.
  

O profissional que lidera a operação precisa dominar tanto a dinâmica da legislação quanto a realidade de cada praça, cada projeto e cada stakeholder envolvido no ciclo de incorporação.

Conclusão: adaptação como diferencial competitivo

A reforma tributária e administrativa representam um ponto de inflexão para o setor imobiliário. Embora tragam incertezas e exigências de adaptação, também oferecem a chance de racionalizar custos, aumentar transparência e tornar o ambiente de negócios mais previsível a longo prazo.

Para incorporadoras, o momento exige planejamento, organização e capacidade de resposta rápida. Mais do que ajustar alíquotas em planilhas, trata-se de repensar a forma de operar, de precificar, de projetar e de crescer.

Diante das mudanças estruturais da reforma tributária e administrativa, é hora de reavaliar não só seus modelos de negócio, mas também sua forma de captar, qualificar e converter leads. Incorporar inteligência artificial em cada etapa da jornada do cliente pode ser o diferencial que garante previsibilidade e crescimento sustentável da sua empresa.

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