Comprar um imóvel na planta é uma das formas mais comuns de aquisição da casa própria no Brasil, especialmente entre famílias de média renda que buscam flexibilidade de pagamento e valorização do patrimônio. Mas, para muitos compradores, o processo de financiamento habitacional para imóveis na planta ainda gera dúvidas — o que pode comprometer o andamento da negociação e a taxa de conversão da incorporadora.
Neste artigo, vamos explicar como funciona o financiamento na planta, quais são as fases principais, o papel da construtora e como incorporadoras podem se posicionar melhor para orientar seus clientes e acelerar a jornada de compra.
Etapas do Financiamento de Imóvel na Planta
O processo de compra de um imóvel na planta envolve duas etapas distintas:
1. Fase de construção (pré-chave)
Durante essa fase, o comprador não possui um contrato de financiamento bancário. Em geral, o pagamento é feito diretamente à construtora por meio de um plano de pagamento próprio, que inclui:
- Sinal ou entrada inicial;
- Parcelas mensais durante o período de obras;
- Eventuais intermediárias ou reforços;
- Quitação do saldo devedor (pode ser à vista ou financiado na entrega).
Essa fase é vantajosa para a incorporadora, pois permite antecipar receita e reduzir dependência de crédito externo. Para o cliente, exige disciplina e planejamento financeiro.
2. Fase de financiamento bancário (pós-chave)
Com a conclusão da obra e a emissão do habite-se, o cliente pode contratar o financiamento com um banco (como Caixa, Banco do Brasil ou outro agente financeiro). Nesse momento, ele quita o saldo devedor com a construtora usando os recursos liberados pela instituição.
Esse financiamento pode ser feito com recursos do FGTS, pelo programa Minha Casa Minha Vida, ou via SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo), dependendo da renda e perfil do comprador.
Financiamento com Construtora x Financiamento Bancário
Créditos: Erza Bailey/gettyimages
Financiamento direto com a construtora
Esse modelo é mais comum durante a fase de obras. A incorporadora assume o papel de credora, oferecendo parcelamentos e condições próprias. Benefícios:
- Agilidade na aprovação;
- Flexibilidade nas condições comerciais;
- Ideal para clientes com restrições de crédito temporárias.
Por outro lado, exige da empresa uma gestão rigorosa de fluxo de caixa e cobrança.
Financiamento com banco
Após o habite-se, o cliente pode transferir o valor devido para uma instituição financeira. Isso traz:
- Redução do risco de inadimplência para a incorporadora;
- Possibilidade de entrada de recursos imediatos;
- Consolidação da propriedade no nome do comprador.
É essencial que o cliente esteja orientado desde o início para planejar a aprovação de crédito com antecedência, evitando atrasos na entrega.
O papel do MCMV no financiamento do imóvel na planta
O programa Minha Casa Minha Vida (MCMV) é um dos principais facilitadores do financiamento habitacional para imóvel na planta, especialmente para famílias com renda de até R$ 8.000. A nova versão do programa trouxe faixas de atendimento mais amplas, subsídios maiores e juros reduzidos.
Como o Minha Casa Minha Vida se aplica a imóvel na planta
Durante a fase de construção, os compradores ainda não podem acessar o financiamento com recursos do FGTS. Porém, ao final da obra, o imóvel na planta pode ser financiado dentro do programa, desde que esteja habilitado pela Caixa ou outro banco operador.
Para a incorporadora, isso significa:
- Necessidade de habilitação do empreendimento junto ao programa;
- Adaptação às exigências técnicas e urbanísticas do MCMV;
- Comunicação clara sobre os benefícios ao cliente final.
Para o comprador:
- Possibilidade de subsídio de até R$ 55 mil (Faixa 1);
- Uso do FGTS como entrada;
- Taxas de juros mais baixas e prazos mais longos.
A incorporadora que souber apresentar essas vantagens desde o início do relacionamento com o lead estará um passo à frente na conversão.
Como a incorporadora pode orientar o cliente durante o processo
Um dos principais motivos de desistência na compra de imóvel na planta está relacionado à falta de informação ou à insegurança do cliente sobre as etapas do processo. Por isso, o papel da incorporadora vai além da venda — ela precisa atuar como consultora financeira e tradutora das etapas burocráticas.
Boas práticas de orientação:
- Disponibilize um cronograma visual com as etapas até a entrega das chaves;
- Ofereça simulações de parcelas com e sem uso de subsídio ou FGTS;
- Mantenha uma comunicação ativa por WhatsApp, e-mail e chamadas programadas;
- Tenha um time ou parceiro para auxiliar na aprovação de crédito e na escolha do banco financiador.
Quanto mais informado o cliente estiver, menor a chance de atrasos, insegurança ou cancelamentos.
Conclusão: financiamento bem explicado vende mais
O financiamento de imóvel na planta é uma excelente oportunidade para atrair clientes com diferentes perfis, mas exige da incorporadora uma atuação ativa e estratégica. Ao orientar o comprador com clareza, oferecer diferentes alternativas de pagamento e aproveitar os benefícios de programas como o Minha Casa Minha Vida, é possível transformar burocracia em diferencial competitivo.
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