Comprar um imóvel na planta é uma das formas mais comuns de aquisição da casa própria no Brasil, especialmente entre famílias de média renda que buscam flexibilidade de pagamento e valorização do patrimônio. Mas, para muitos compradores, o processo de financiamento habitacional para imóveis na planta ainda gera dúvidas — o que pode comprometer o andamento da negociação e a taxa de conversão da incorporadora.

Neste artigo, vamos explicar como funciona o financiamento na planta, quais são as fases principais, o papel da construtora e como incorporadoras podem se posicionar melhor para orientar seus clientes e acelerar a jornada de compra.

Etapas do Financiamento de Imóvel na Planta

O processo de compra de um imóvel na planta envolve duas etapas distintas:

1. Fase de construção (pré-chave)

Durante essa fase, o comprador não possui um contrato de financiamento bancário. Em geral, o pagamento é feito diretamente à construtora por meio de um plano de pagamento próprio, que inclui:

• Sinal ou entrada inicial;
• Parcelas mensais durante o período de obras;
• Eventuais intermediárias ou reforços;
• Quitação do saldo devedor (pode ser à vista ou financiado na entrega).

Essa fase é vantajosa para a incorporadora, pois permite antecipar receita e reduzir dependência de crédito externo. Para o cliente, exige disciplina e planejamento financeiro.

2. Fase de financiamento bancário (pós-chave)

Com a conclusão da obra e a emissão do habite-se, o cliente pode contratar o financiamento com um banco (como Caixa, Banco do Brasil ou outro agente financeiro). Nesse momento, ele quita o saldo devedor com a construtora usando os recursos liberados pela instituição.

Esse financiamento pode ser feito com recursos do FGTS, pelo programa Minha Casa Minha Vida, ou via SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo), dependendo da renda e perfil do comprador.

Financiamento com Construtora x Financiamento Bancário

Créditos: Erza Bailey/gettyimages

Financiamento direto com a construtora

Esse modelo é mais comum durante a fase de obras. A incorporadora assume o papel de credora, oferecendo parcelamentos e condições próprias. Benefícios:

• Agilidade na aprovação;
• Flexibilidade nas condições comerciais;
• Ideal para clientes com restrições de crédito temporárias.

Por outro lado, exige da empresa uma gestão rigorosa de fluxo de caixa e cobrança.

Financiamento com banco

Após o habite-se, o cliente pode transferir o valor devido para uma instituição financeira. Isso traz:

• Redução do risco de inadimplência para a incorporadora;
• Possibilidade de entrada de recursos imediatos;
• Consolidação da propriedade no nome do comprador.

É essencial que o cliente esteja orientado desde o início para planejar a aprovação de crédito com antecedência, evitando atrasos na entrega.

O papel do MCMV no financiamento do imóvel na planta

O programa Minha Casa Minha Vida (MCMV) é um dos principais facilitadores do financiamento habitacional para imóvel na planta, especialmente para famílias com renda de até R$ 8.000. A nova versão do programa trouxe faixas de atendimento mais amplas, subsídios maiores e juros reduzidos.

Como o Minha Casa Minha Vida se aplica a imóvel na planta

Durante a fase de construção, os compradores ainda não podem acessar o financiamento com recursos do FGTS. Porém, ao final da obra, o imóvel na planta pode ser financiado dentro do programa, desde que esteja habilitado pela Caixa ou outro banco operador.

Para a incorporadora, isso significa:

• Necessidade de habilitação do empreendimento junto ao programa;
• Adaptação às exigências técnicas e urbanísticas do MCMV;
• Comunicação clara sobre os benefícios ao cliente final.

Para o comprador:

• Possibilidade de subsídio de até R$ 55 mil (Faixa 1);
• Uso do FGTS como entrada;
• Taxas de juros mais baixas e prazos mais longos.

A incorporadora que souber apresentar essas vantagens desde o início do relacionamento com o lead estará um passo à frente na conversão.

Como a incorporadora pode orientar o cliente durante o processo

Um dos principais motivos de desistência na compra de imóvel na planta está relacionado à falta de informação ou à insegurança do cliente sobre as etapas do processo. Por isso, o papel da incorporadora vai além da venda — ela precisa atuar como consultora financeira e tradutora das etapas burocráticas.

Boas práticas de orientação:

• Disponibilize um cronograma visual com as etapas até a entrega das chaves;
• Ofereça simulações de parcelas com e sem uso de subsídio ou FGTS;
• Mantenha uma comunicação ativa por WhatsApp, e-mail e chamadas programadas;
• Tenha um time ou parceiro para auxiliar na aprovação de crédito e na escolha do banco financiador.

Quanto mais informado o cliente estiver, menor a chance de atrasos, insegurança ou cancelamentos.

Conclusão: financiamento bem explicado vende mais

O financiamento de imóvel na planta é uma excelente oportunidade para atrair clientes com diferentes perfis, mas exige da incorporadora uma atuação ativa e estratégica. Ao orientar o comprador com clareza, oferecer diferentes alternativas de pagamento e aproveitar os benefícios de programas como o Minha Casa Minha Vida, é possível transformar burocracia em diferencial competitivo.

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