O Ademi-AM Connections abriu a manhã com o painel “Visão 360°”, mediado por Guilherme Diamante e com três vozes que cobrem o mapa do setor: Lucas Couto (Grupo Patrimar), Marco Túlio Campos (EBM) e Ricardo “Cadinho” Couto (Direto). Em tom direto, a conversa costurou conjuntura, funding e eficiência — com tecnologia (e especialmente IA) como fio transversal.

Patrimar: três velocidades de mercado — e IA para escalar atendimento

Lucas Couto, Diretor Comercial e Marketing da Patrimar, mapeou o setor por segmentos. Na baixa renda (Minha Casa Minha Vida), a demanda segue resiliente pela natureza social do programa; a alta/altíssima renda mantém tração; e a média renda é a mais sensível ao Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE) em ambiente de juros altos. No plano de resultados, foi objetivo:

“Deve fechar o ano basicamente igual a 2024, uma estabilização em torno de 1,5 bilhão”, afirma.

Do lado operacional, a agenda é escalar com eficiência. Couto contou que a carteira de clientes cresceu de 5 para 15 mil e que a resposta não foi simplesmente “dobrar pessoas”, e sim performar melhor com tecnologia:

“A nossa base de clientes pulou de 5 para 15. Se eu simplesmente dobrasse… é isso que a gente quer? Não. A gente quer ter uma performance melhor. Como? Usando tecnologia, principalmente no atendimento.”

Ele também registrou a parceria com a Morada.ai no movimento de digitalização:

“Estamos com a Morada há 3–4 anos… Se você não tem padronização, se você não tem tecnologia, se você não tem processo, esquece, você não vai conseguir escalar.”

EBM: linhas de produto, precisão comercial e eficiência com IA

Marco Túlio Campos, Diretor de Incorporacão da EBM, no Ademi-AM Connections. Crédito: Luis Veloso/Morada.ai

Marco Túlio Campos, Diretor de Incorporacão da EBM, descreveu a reorganização da empresa em linhas de produto (do MCMV ao alto/altíssimo padrão), separando forças de engenharia e comercial por vertical. Trouxe números e uma fotografia do ciclo recente:

“Em 2022, a empresa lançou R$ 1 bi — R$ 700 mi em média/alta renda e R$ 300 mi no MCMV… Em 2025, a gente deve fazer R$ 1,2 bi, sendo R$ 700 mi no MCMV: invertemos o market share”, diz Campos.

No MCMV, a leitura é de escoamento e funding disponível:

“O que coloca no mercado está vendendo, tem muito funding. Com certeza. Não vai faltar, era algo que sempre se discute no mercado de Minha Casa Minha Vida, a gente entende que não vai faltar”, afirma.

E a eficiência apareceu de forma concreta no atendimento:

“Estamos focando muito em produtos assertivos no custo correto, fora o uso também de inteligência artificial. A EBM saiu de uma base ativa de 1.000 clientes para 8.500 clientes. Em vez de multiplicar equipes, reduzimos 20% o atendimento com chatbot e ferramentas de IA para personalizar a experiência“, finaliza Marco Túlio Campos.

Direto: SBPE, poupança e o longo ciclo do crédito imobiliário

Cadinho, CEO da Direto, no Ademi-AM Connections. Créditos: Luis Veloso/Morada.ai.

Cadinho, CEO da Direto, enquadrou o debate em torno do funding e do tempo de ciclo da incorporação, que, segundo ele, é longo, levando de 5 a 8 anos para se concluir.

Ao falar do SBPE, explicou o “vaso comunicante” com a poupança e por que, com Selic alta, a captação se desidrata. Em 2025, o dado que preocupa é o saldo líquido da poupança, que foi de R$ 60 bilhões.  Com menos captação, bancos apertam a torneira por duas alavancas: a redução de LTV e o aperto no comprometimento de renda.

“Os bancos param de emprestar nesse formato subsidiado pelo SPPE. Quando eles têm pouco recurso para emprestar, o que eles fazem? Eles fazem dois movimentos, que podem ser simultâneos ou não. Um deles, a diminuição do LTV, que é aquela proporção entre o valor emprestado e o valor do imóvel.  E o segundo é a questão do comprometimento de renda. Como a taxa de juros está muito alta, um terço da renda fica apertado, a pessoa não tem como pagar e isso reduz demais o crédito”, afirma Cadinho.

Sobre tecnologia, a síntese que ecoou no painel, segundo as palavras do CEO, foi de que a “inteligência artificial não é mais ‘se’, é necessária. Mas não é panaceia: o mais importante é a inovação das pessoas — pensar processos e usar as ferramentas para destravar ganhos”.

Insights práticos que ficaram do debate

• MCMV resiliente, média renda sensível ao SBPE. A demanda social sustenta a base, enquanto o funding privado pressiona o meio do funil.
• Portfólio por linhas de produto. Foco por vertical melhora precisão de proposta de valor e execução.
• Eficiência de atendimento com IA. Chatbots + dados para personalizar e reduzir esforço (caso EBM), em vez de só aumentar headcount (caso Patrimar).
• Funding é eixo. Poupança negativa (–R$ 60 bi) mexe no crédito: LTV menor e renda mais apertada.
• Tecnologia + gente. IA já é requisito — o diferencial está em processos e times capazes de inovar.

Conclusão

A visão “360°” mostrou um setor que aprende a crescer com método: segmentar por público, desenhar produto com precisão e ganhar eficiência em cada etapa da jornada. Quando o funding aperta, vence quem enxerga dados, ajusta processo e usa IA para escala com qualidade — sem perder o essencial: pessoas com espaço para inovar.

Vamos falar sobre como a Morada.ai pode apoiar?

Se você quer escalar atendimento com IA, ganhar conversão e dar visibilidade ponta-a-ponta da jornada (sem inflar estrutura), a Morada.ai está pronta para ajudar — como já faz com parceiros que subiram ao palco neste evento. Fale conosco e leve esses ganhos para o seu próximo ciclo.

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