O Ademi-AM Connections continuou o dia com o painel “Estratégia conectada: a convergência entre marketing, comercial e produto para potencializar resultados”, mediado por Guilherme Diamante. No palco, três ângulos complementares do mercado: Felipe Melnick (Melnick), Alexandre Tagawa (Tagawa, parceiro estratégico e líder de conta da EZTEC) e Rodrigo Menderico (Plano & Plano). A conversa percorreu ciclo de vendas, desenho de portfólio, força de vendas e eventos comerciais — com tecnologia (especialmente IA) aparecendo como alavanca transversal.

Quem é quem no debate

• Felipe Melnick (Melnick) — compartilhou a experiência da companhia em praças muito diferentes (Porto Alegre e São Paulo) e detalhou o desenho, a lógica e os resultados do Melnick Day, evento proprietário que virou referência de conversão e gestão de estoque.
• Alexandre Tagawa (Tagawa / EZTEC) — trouxe a leitura de jornada comercial mais longa (de ~6 para 10–12 meses), a necessidade de equilibrar house, imobiliárias e parcerias, e o “playbook” da campanha Galeria EZTEC + Lindenberg para desovar estoque de alto/altíssimo padrão com posicionamento premium.
• Rodrigo Menderico (Plano & Plano) — a cliente da Morada.ai explicou a construção de uma máquina de vendas com cinco houses e ritos de CRM, além de números concretos de conversão, lançamentos e iniciativas digitais. 

Melnick: estratégia local e o “case” Melnick Day

Operando em mercados com dinâmicas opostas, Melnick ajusta a tática por praça. Em Porto Alegre, onde a marca tem share muito elevado, o esforço vai para encantar no plantão; em São Paulo, com share menor, o desafio é levar o cliente até o ponto de venda. Para equalizar a curva de vendas e tratar estoque de forma cirúrgica, Felipe detalhou o Melnick Day — um evento anual que reorganiza o racional de compra:

• Pressão de decisão com experiência: o cliente escolhe a unidade, tem uma hora para fechar e negocia com a diretoria.
• Preço como exceção, não regra: objetivo não é “vender tudo”, mas vender o que precisa no preço certo; a campanha cria escassez real e dura um dia.
• Engajamento massivo da força de vendas: convenções que reúnem milhares de corretores e experiências (viagens/imersões) atreladas à performance.

Resultado: em edição recente, o evento gerou R$ 328 milhões em um dia, com perda média de ~2 p.p. de margem — um “custo de capital” que viabiliza o giro e libera a esteira de lançamentos.

“Eu não quero vender tudo; eu quero vender o que eu quero, no preço que eu quero. O Melnick Day é ferramenta para resolver curva de venda, não para inflar volume.”, diz o Diretor Comercial da Melnick.

EZTEC por Tagawa: jornada mais longa, canais em sincronia e estoque como produto

Tagawa chamou atenção para três ajustes estruturais:

1) Jornada estendida: o ciclo médio da venda saiu de ~6 meses para 10–12 meses. Isso exige dosar o investimento de marketing e sustentar nutrição por mais tempo.

2) Arquitetura de canais: equilíbrio entre house, imobiliárias parceiras e parcerias — em São Paulo, 30–35% das vendas já vêm de parcerias.

3) Segmentação e foco: “caixinhas” por padrão (econômico, faixa 4, médio, alto, altíssimo/ultra) e crescimento de imobiliárias boutique com domínio de território/bairro.

Sobre estoque, ele mostrou como a EZTEC trocou o discurso de “saldão” por posicionamento premium, com a campanha Galeria EZTEC + Lindenberg: base qualificada, evento com diretoria, experiência gastronômica (Kinoshita) e comunicação de finanças (“segurança do patrimônio”). Em um dia, a ação movimentou R$ 120 milhões, abrindo espaço para duas edições/ano focadas em alto/altíssimo padrão.

Plano & Plano por Menderico: máquina de vendas, CRM e disciplina de conversão

Rodrigo Menderico, Diretor Geral de Vendas da Plano e Plano, no Ademi-AM Connections. Créditos: Luís Veloso/Morada.ai.

Menderico descreveu a escalada da companhia como consequência de Pessoas, Processos, Pertencimento e Performance (“os 4 Ps” dele):

• Força de vendas em escala: cinco houses internas, liderança estável e programas de fidelidade que reduzem rotatividade.
• Conversão como mantra: “a cada 100 clientes de plantão, 30 fecham” — patamar construído com processo, CRM e ritos de follow-up.
• Portfólio em múltiplas linhas: do faixa 1/2/3 ao faixa 4/médio e produtos icônicos (ex.: NID Alphaville, com R$ 218 milhões em poucos dias).
• Aquisição e nutrição digitais: a campanha gamificada AP Grátis (parceria mencionada com a Morada.ai) gerou, em três anos, 552 mil cadastros, 98 mil simulações, 26,5 mil pastas e 15.166 unidades vendidas — encurtando a jornada com engajamento lúdico e dados.

Onde a IA entra (e faz diferença)

Embora cada casa esteja em estágios diferentes, o fio comum é claro:

• Nutrição longa pede automação: com ciclos de 10–12 meses, automação inteligente e scoring ajudam a manter leads vivos por mais tempo e priorizar energia comercial no momento certo (insight de Tagawa).
• CRM como “coluna” da IA: ao organizar dados e ritos de contato, a IA multiplica produtividade do corretor e da liderança (Menderico). O ganho apareceu em venda online (de ~1% para quase 3%) e no aumento consistente de vendas por corretor.
• Eventos com dado e regra clara: tanto Melnick Day quanto Galeria EZTEC usam dados de demanda, precificação dinâmica e janelas de escassez — terreno fértil para algoritmos auxiliarem mix, preço e janela.

“O mercado mudou: o primeiro cliente é o corretor. Se ele tiver história, dados e ferramenta, escala.” — Rodrigo Menderico

Destaque extra: o “efeito Melnick Day”

Mais que uma campanha, o Melnick Day virou um processo: curadoria de estoque, orquestração de canais, experiência para o cliente e rituais de engajamento para corretores. Ao inverter a pressão de negociação (tempo e fila reais, conversa direta com a diretoria), a empresa precifica com precisão e antecipa caixa sem deturpar portfólio. É por isso que o case aparece de novo e de novo nas conversas: ele combina método, dado e teatro comercial — e funciona.

Em resumo

O painel mostrou que “estratégia conectada” significa alinhar produto, marketing e vendas ao tempo real do cliente — e fazer isso sustentado por dados, ritos e IA. Quando o ciclo alonga, vence quem nutre melhor, prioriza certo e ativa experiências que destravam decisão. E quando o estoque pesa, a saída não é gritar preço, mas desenhar eventos e narrativas que gerem valor e urgência.

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