A experiência imobiliária está atravessando uma das transformações mais profundas de sua história. Tecnologia, comportamento do consumidor, gestão de dados e o papel do humano na jornada de compra convergem para um ponto central: o mercado nunca exigiu tanta fluidez, consistência e inteligência nas relações entre incorporadoras e clientes.

O Painel 4 do INC Minas “A Revolução da Experiência Imobiliária” reuniu nomes que vivem essa transformação de dentro para fora: Aléxia Duffles (MRV), Lucas Freitas (TOTVS), Gleisson Erite (glemO) e Renata Peixoto Dias (Emccamp).

E se existe uma linha comum entre todas as provocações colocadas pelos especialistas, ela é clara: quem quiser manter relevância no setor imobiliário precisa repensar a jornada como um todo — do primeiro clique ao pós-venda. Esse movimento já não é tendência. É realidade. E, cada vez mais, é impulsionado pela Inteligência Artificial aplicada com estratégia — não como discurso futurista, mas como ferramenta concreta de performance. A seguir, reunimos os principais insights discutidos no painel, conectando-os com práticas, desafios e soluções que já estão moldando o novo mercado imobiliário.

O cliente não compara incorporadoras — compara experiências

Logo na abertura, Aléxia Duffles trouxe uma provocação chave:

“O concorrente da MRV não é outra incorporadora. Ele te compara com o iFood, com o Inter, com o Uber. A referência de qualidade de jornada não é setorial.”

Esse ponto é crucial. A jornada imobiliária é complexa, longa e emocional, e agora coexiste com um consumidor treinado por experiências instantâneas, fluidas e personalizadas. Isso gera um gargalo evidente: não existe mais espaço para jornadas fragmentadas, em que o cliente tem uma boa experiência na IA, outra com o corretor, outra no site, e uma quarta no pós-venda.

Com múltiplos pontos de contato, não importa onde o cliente está — marca é continuidade.

A inteligência artificial deixa de ser aposta e se torna infraestrutura

Na fala de Lucas Freitas, uma visão clara sobre o papel prático da IA:

“Inteligência artificial pra gente é aceleração de produtividade. Não é fórmula mágica. É aplicar IA onde ela realmente gera ganho de tempo, eficiência e dinheiro.”

Ou seja: a IA não substitui o humano, ela o potencializa.

Esse é exatamente o modelo que está crescendo no setor: IA como força operacional invisível, cuidando do volume, dos fluxos, da qualificação e dos gargalos, enquanto o humano assume as decisões de maior impacto emocional.

Na prática, isso significa:

• respostas rápidas e consistentes
• jornada contínua entre canais
• corretores focados no que realmente move conversão
• dados organizados e úteis
• eliminação de tarefas repetitivas
• pós-venda que acompanha o cliente

É exatamente o que soluções como a MIA, o Sales e o Iago, da Morada.ai, já entregam hoje para dezenas de incorporadoras: uma IA que não substitui o humano, mas cria condições para que a inteligência humana brilhe onde ela é insubstituível.

O maior atrito não é burocracia — é quebra de continuidade

Renata Peixoto pontuou algo que incorporadoras raramente conseguem enxergar com clareza:

“O maior atrito não é a burocracia, mas a falta de continuidade entre tecnologia e relacionamento humano.”

Hoje, na Emccamp, o cliente conversa com a IA, recebe respostas rápidas, precisas, personalizadas. Ele cria confiança ali. Ele compartilha dados emocionais e racionais. E na hora que entra o corretor? Se ele repete tudo do zero, ou ignora o contexto, acontece o que Renata chamou de “sensação de reset”.

Esse “reset” é devastador para a conversão. É também por isso que a MIA, por exemplo, integra-se ao CRM e entrega ao corretor um resumo completo do histórico do lead, com interesses, dores, objeções e contexto — eliminando a ruptura e mantendo a jornada fluida.

Como Renata descreveu:

“Existe topo e fundo de funil. E hoje, 25% das pessoas que chegam pela IA pedem atendimento humano. Esse cliente já está no meio ou fundo do funil — e a transição precisa ser fluída.”

Ou seja: não se trata mais de escolher entre IA ou humano, mas de conectar os dois com inteligência.

O corretor continua decisivo, mas agora com apoio de dados e IA

O ponto levantado por Gleisson Erite reforça ainda mais a importância do corretor dentro dessa nova lógica:

“Não adianta ter uma jornada perfeita e ser mal atendido. No Brasil, o corretor é o fator decisor da venda.”

Gleisson destaca que o setor é conservador, e, por isso mesmo, precisa de tecnologia que se adapte ao comportamento local, não que tente substituí-lo. E ele alerta para um ponto-chave:

“O maior problema hoje não é falta de dado, é não saber usar o dado.”

Corretor não pode mais atuar no improviso. Ele precisa:

• de histórico,
• de contexto,
• de insights,
• de informações precisas,
• de velocidade para responder,
• e de suporte para evitar erros.

É esse o papel do Sales, a IA copiloto de vendas da Morada.ai, que entrega ao corretor tudo o que ele precisa na palma da mão, do WhatsApp ao CRM.

A experiência imobiliária não termina na venda, ela continua no pós-venda

O setor imobiliário sempre tratou o pós-venda como segunda etapa. Mas o painel reforça que isso precisa mudar. Lucas foi direto:

“Na maior parte das vezes, o ponto de contato pós-venda é só financeiro. Se você se sentir carente, basta atrasar um boleto que vão te achar.”

O que o cliente quer é:

• autonomia
• transparência
• informações claras sobre obra
• abertura e acompanhamento de chamados
• suporte ágil
• multicanalidade

É exatamente essa a lacuna que soluções como o Iago, IA de pós-venda da Morada.ai, eliminam: uma operação contínua, organizada e acolhedora.

Inclusive, Lucas trouxe uma prova concreta dessa evolução: a substituição das cobranças tradicionais por PIX, realizada pela Emccamp em parceria com a TOTVS, reduzindo custos financeiros e aumentando conversão no pagamento. Inovação simples, mas transformadora quando aplicada com foco na jornada.

Menos hype, mais consistência: a maturidade que o mercado precisa

O painel também tocou em um ponto essencial: cuidado com promessas milagrosas. Lucas lembrou:

“Lembrem do Google Glass. Lembrem do metaverso. Prometeu revolucionar tudo — e passou.”

E completou:

“Inteligência artificial é o futuro, mas com uso consciente. A experiência incrível da IA não adianta nada se eu não faço o básico bem feito.”

Renata reforça o risco de uso inadequado:

“Se a gente não imputa dados corretos, a IA se torna propagadora de erro.”

Ou seja: IA não é mágica, não é atalho, não é pulo de etapa. É processo, qualidade, governança, continuidade. E este é, justamente, o modelo de IA que mais cresce no setor: IA estável, integrada, treinada com dados reais e projetada especificamente para o mercado imobiliário.

O que muda o jogo na conversão?

Quando falamos sobre conversão no mercado imobiliário hoje, não dá mais para olhar apenas para o funil tradicional. A mudança mais profunda e mais acelerada está acontecendo antes mesmo do lead chegar ao site, ao portal ou ao corretor.

Durante o painel, Gleisson Erite chamou atenção para um comportamento que muitas incorporadoras ainda não perceberam:

“Muita gente utiliza o ChatGPT para fazer consulta de imóvel. Lá no topo do funil você já está ganhando ou perdendo venda.”

Esse ponto pode parecer simples, mas muda completamente as regras do jogo.

Por que isso importa?

Porque o cliente não está mais só “pesquisando”, ele está conversando com uma inteligência artificial para pedir recomendações, filtrar opções, comparar bairros, entender padrões de preço e até montar cenários de compra. Ou seja, a IA se torna o primeiro intermediário entre o consumidor e o mercado.

É nesse contexto que a fala de Gleisson se conecta com uma análise estratégica imprescindível:

“A revolução do usuário é mais veloz que a revolução das empresas.”

Hoje, é comum que uma parte relevante do tráfego já seja influenciada por plataformas como ChatGPT. E isso impacta diretamente conversão, percepção de marca e velocidade da jornada. Em outras palavras: não é só sobre fazer a jornada funcionar, é sobre estar presente onde ela realmente começa. E, se a incorporadora não se adaptar, não é o concorrente direto que vai superá-la, é a expectativa do próprio consumidor.

O que o painel nos ensina — e como a Morada.ai potencializa essa transformação

Com tudo o que foi discutido, fica claro que a nova experiência imobiliária exige:

• IA para volume, velocidade e consistência
• humanos para conexão, segurança e decisão
• dados organizados e acessíveis
• integração real entre canais
• pós-venda vivo e inteligente
• tecnologia estável, evolutiva e treinada para o setor

É exatamente esse modelo que soluções como MIA, Sales e Iago vêm entregando:

• MIA: captação, qualificação, simulação e agendamento automáticos
• Sales: copiloto que organiza o corretor e acelera follow-ups
• Iago: pós-venda que reduz chamados e fideliza clientes

A jornada end-to-end deixa de ser discurso e se torna uma operação real contínua, fluida e orientada por dados.

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