Como Criar Funis de Vendas Eficazes no Mercado Imobiliário
11/01/2025
8 minutos
No mercado imobiliário, o processo de decisão do cliente pode ser longo e desafiador, devido à complexidade e à importância da compra ou aluguel de um imóvel. Para lidar com essas particularidades, saber como criar funis de vendas eficazes é fundamental.
Um funil de vendas bem estruturado não apenas organiza o processo de captação e conversão de leads, mas também aumenta a eficiência das equipes de marketing e vendas, melhorando as taxas de conversão.
Neste texto, você vai conferir os principais passos para criar funis de vendas que realmente funcionem no setor imobiliário, garantindo uma experiência mais fluida e personalizada para os clientes.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual do caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato com a sua marca até a conversão final, seja ela a compra, aluguel ou assinatura de contrato. Ele é dividido em diferentes etapas que refletem o progresso do cliente na jornada de compra. No mercado imobiliário, essas etapas podem ser personalizadas para acompanhar as decisões específicas do público-alvo.
As principais etapas de um funil de vendas são:
- Topo do funil (conscientização): atrair o maior número possível de leads. Aqui, o objetivo é despertar interesse e capturar informações de contato.
- Meio do funil (consideração): nutrir leads qualificados com informações relevantes, ajudando-os a avaliar opções e fortalecer sua confiança na empresa.
- Fundo do funil (decisão): converter leads em clientes, facilitando as últimas etapas do processo e promovendo o fechamento do negócio.
Compreender essas etapas é o primeiro passo para criar um funil eficaz. Mas, antes de mergulhar nas estratégias de criação de funis, é importante entender os desafios exclusivos do setor imobiliário:
- Ciclo de compra longo: a decisão de comprar ou alugar um imóvel envolve várias considerações, como localização, orçamento, financiamento e preferência pessoal. Isso torna a jornada mais demorada.
- Concorrência acirrada: com várias imobiliárias, corretores e incorporadoras disputando a atenção dos mesmos clientes, destacar-se é essencial.
- Segmentação de público: o mercado imobiliário atende a uma ampla gama de perfis, desde jovens procurando o primeiro apartamento até investidores em busca de imóveis comerciais.
Dado esse cenário, criar um funil de vendas estratégico e bem definido é indispensável.
Como criar um funil de vendas no mercado imobiliário
1. Defina seu público-alvo e personalize o funil
O primeiro passo é entender quem são os seus clientes ideais. Pergunte-se: quais são suas necessidades, objetivos e desafios? Use ferramentas de CRM para segmentar leads com base em critérios como faixa etária, renda, localização desejada e tipo de imóvel. Com esses dados, você pode criar jornadas personalizadas dentro do funil, garantindo que cada cliente receba informações relevantes em cada etapa.
Por exemplo, um jovem casal em busca do primeiro apartamento terá necessidades diferentes de um empresário interessado em investir em imóveis comerciais. Adaptar o funil a esses perfis aumenta as chances de conversão.
2. Atraia leads para o topo do funil
A atração de leads é o ponto de partida do funil de vendas. Utilize estratégias de marketing digital para alcançar potenciais clientes de forma eficiente. Algumas táticas incluem:
- Anúncios online: invista em campanhas no Google Ads e nas redes sociais, como Facebook e Instagram, para captar leads interessados.
- Conteúdo de valor: produza blogs, e-books e vídeos educativos que atraiam visitantes ao seu site. Um exemplo seria um guia sobre financiamento imobiliário.
- SEO local: certifique-se de que sua imobiliária é facilmente encontrada por clientes da sua região por meio de estratégias de otimização para mecanismos de busca.
Além disso, ofereça algo de valor em troca das informações de contato, como um download gratuito de um e-book ou acesso a uma avaliação gratuita de imóveis.
3. Nutra leads no meio do funil
Depois de capturar os leads, é hora de educá-los e mantê-los engajados. O objetivo aqui é construir confiança e ajudá-los a progredir na jornada de compra. As melhores práticas incluem:
- E-mail marketing segmentado: envie conteúdos personalizados com base nos interesses do cliente, como imóveis específicos, dicas de decoração ou informações sobre financiamento.
- Retargeting: reengaje visitantes do site que não completaram ações desejadas, mostrando anúncios direcionados nas redes sociais ou em outros sites.
- Conteúdo interativo: ofereça ferramentas como calculadoras de financiamento ou simuladores de compra, permitindo que os leads se aprofundem nas opções disponíveis.
Nessa etapa, a comunicação consistente é fundamental. Mostre-se disponível para responder dúvidas e ofereça suporte sempre que necessário.
4. Facilite a decisão no fundo do funil
Quando o cliente chega ao fundo do funil, ele está mais próximo da decisão de compra ou aluguel. Aqui, o foco deve ser facilitar o processo e fornecer segurança.
Para isso, você pode mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e casos de sucesso para construir credibilidade. Outra opção é agendar visitas aos imóveis ou organizar tours virtuais para destacar os diferenciais das propriedades.
Ofereça também um atendimento próximo. Garanta que sua equipe de vendas entre em contato com os leads qualificados de forma ágil e eficiente.
A experiência nessa etapa deve ser impecável, pois é o momento em que o cliente decide pelo fechamento.
5. Analise e otimize o funil continuamente
Um funil de vendas eficaz nunca é estático. Utilize ferramentas analíticas para monitorar cada etapa, identificando gargalos e oportunidades de melhoria. Algumas métricas importantes são:
- Taxa de conversão em cada etapa;
- Tempo médio de permanência em cada estágio do funil;
- Retorno sobre o investimento (ROI) de campanhas de marketing.
Com base nesses dados, ajuste sua abordagem para maximizar os resultados.
A Importância da tecnologia nos funis de vendas
A tecnologia é fundamental para a criação e gestão de funis de vendas. Ferramentas como CRMs imobiliários e sistemas de automação, como a MIA da Morada.ai, ajudam a organizar e gerenciar leads, além de oferecer informações indispensáveis para personalizar o atendimento.
Com a MIA, é possível automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e a atualização de informações sobre imóveis, garantindo que sua equipe tenha mais tempo para se concentrar em leads qualificados. Além disso, ela fornece dashboards detalhados que permitem acompanhar o desempenho do funil em tempo real, otimizando cada etapa.
Se você deseja transformar sua operação e alcançar melhores resultados, entre em contato conosco para conhecer a MIA e descobrir como ela pode revolucionar o seu funil de vendas e o seu negócio imobiliário como um todo.
Como funciona?
- Criação da MIA: cada cliente tem uma assistente ÚNICA, que é construída através do que denominamos Prompt Model Canvas. Assim, você pode definir o nome, tom de voz, principais termos e a ”personalidade” da sua própria MIA.
- Coleta de informações: coletamos as informações do seu lead/cliente que tenha como origem qualquer plataforma, por exemplo: Facebook Lead Ads, formulário do site da sua incorporadora, RD Station, Hubspot e, até mesmo, fornecemos um Simulador de Financiamento para acelerar a taxa de conversão do seu site.
- Atendimento: a MIA realiza todo o atendimento com funcionalidades que só ela é capaz: Simulação de Financiamentos, Simulação de Planos de Pagamento, Aprovação de Crédito e Coleta de Documentos. Ela ainda é capaz de escutar e compreender contatos realizados por meio de áudios, e responder com conteúdos em diferentes formatos, como foto, vídeo e texto.
- Integração: ao mesmo tempo em que realiza o atendimento, ela já preenche todos os dados no seu CRM, sendo capaz de integrar com diferentes tipos de plataformas.
- Inteligência: fornece inteligência de marketing para seu time por meio de dashboards inteligentes. Que são capazes de identificar dados demográficos dos leads que iniciaram a jornada, de onde vieram, em que etapa do funil estão, dentre outras informações.
- Facilitando o dia a dia: por fim, a MIA acompanha clientes com crédito reprovado, recupera leads antigos, agenda visitas e conversas facilitando o dia a dia do seu corretor.
Incrível, não é mesmo? Então não perca mais tempo e entre agora mesmo em contato com a nossa equipe para solicitar um orçamento!
