O painel 6 do INC Minas trouxe uma discussão profunda sobre um dos temas mais sensíveis — e decisivos — para o mercado imobiliário brasileiro: o funding como motor estratégico de expansão, especialmente em um cenário de juros elevados, mudanças estruturais no crédito imobiliário e um horizonte econômico ainda desafiador.

Participaram do debate:

• Renato Lomonaco, diretor de Assuntos Econômicos da ABRAINC (mediador)

• André Avelar, diretor financeiro e de RI da Emccamp

• André Valério, gerente de pesquisa econômica do Inter

• Felipe Eiche Gonçalves, CFO da Patrimar

• José Barreto, CEO da Pisolato

• Roni Peterson da Costa, superintendente nacional da Caixa Econômica Federal

A seguir, reunimos os principais insights — estruturados, aprofundados e conectados à realidade das incorporadoras — e como a tecnologia, especialmente a inteligência artificial, se torna essencial nesse novo ciclo estratégico.

O cenário macroeconômico e a travessia dos juros altos

Abrindo o painel, André Valério, do Inter, apresentou um panorama econômico bastante realista sobre o impacto dos juros no setor imobiliário. Sua análise trouxe uma leitura ampla sobre o comportamento da Selic e seus efeitos diretos no acesso ao crédito.

Segundo ele, “conversar sobre funding é necessariamente falar sobre juros”, destacando que o Brasil vive um momento de início de flexibilização monetária, porém em um processo mais longo e cauteloso do que o setor gostaria. Valério reforça:

“A Selic a 15% não é necessária para garantir a inflação na meta… mas o Banco Central ficou amarrado num discurso excessivamente restritivo.”

Ainda que haja expectativa de início dos cortes, a estimativa é de um longo período de aperto. Ele afirma:

“Mesmo com o início da queda, vamos terminar 2026 com juros em torno de 12%, ainda muito acima da taxa neutra da economia.”

Essa projeção evidencia um ponto crítico para as incorporadoras: a expectativa de estabilização do custo do capital permanece distante — e isso afeta diretamente viabilidade, velocidade de lançamentos e margem de lucro.

O fim da era da poupança como principal funding

Um dos alertas mais significativos veio de Valério ao pontuar que “recurso de poupança está entrando em extinção”. O investidor brasileiro migrou para produtos financeiros com maior retorno, deixando o SBPE pressionado.

Por outro lado, a mudança estrutural recentemente anunciada — o novo modelo que reduz a dependência da poupança e aumenta a competição entre bancos — traz potencial de melhora no médio prazo. Valério foi direto:

“Com a transição completa, o mercado vai ficar mais competitivo. Isso amplia o acesso a recursos e aumenta a liquidez para o crédito imobiliário.”

Caixa Econômica: previsibilidade, retomada do SBPE e otimismo para 2026

Roni Peterson, da Caixa, reforçou o papel da instituição como agente central do financiamento imobiliário — especialmente para famílias de baixa renda e para o Plano Empresário. Entre as boas notícias, ele destacou:

“Depois de tanto tempo, tivemos mais captação do que saída na poupança. Só de não ter perdido já é um grande avanço.”

E trouxe números importantes:

• Crescimento aproximado de R$ 11 bilhões na poupança da Caixa no período comparado
• Expectativa de mais R$ 20 bilhões via compulsório para fortalecer a liquidez
• Demanda represada no mercado que deve destravar já no início de 2026

Além disso, Roni destacou o impacto direto da redução da inadimplência:

“Com a inadimplência caindo, a capacidade de pagamento melhora — e isso reflete diretamente no limite de financiamento.”

O superintendente ainda encerrou sua fala com um aviso importante às incorporadoras:

“Temos um oceano azul… mas de quem está muito a fim de estar junto com a Caixa.”

A perspectiva das incorporadoras: risco, custos e a equação que não fecha

O desafio de planejar no Faixa 2: o ponto de vista da Pisolato

O CEO José Barreto trouxe à mesa a realidade mais dura: a operação com margem comprimida. Ele não poupou transparência ao expor a dificuldade do setor:

“A primeira conta que a gente faz é: quanto eu vou pagar nisso? […] Hoje, pegar mercado de capitais a 18%, 20%, 22%… não fecha a conta.”

Barreto também trouxe um ponto muitas vezes negligenciado no debate sobre funding: a burocracia como destruidora de margem. Ele destacou que, em um ciclo que pode levar 5 a 7 anos, metade desse tempo pode ser consumido por processos cartoriais, licenciamento e aprovações. Sua provocação é direta:

“Estamos jogando 36 meses de dinheiro na burocracia. Isso também é funding.”

Custo de capital no médio e alto padrão: a visão da Patrimar

O CFO Felipe Eiche Gonçalves reforçou o impacto cruel da taxa de juros sobre o segmento de média renda:

“Com juros a 15%, qualquer conta fica prejudicada.”

Ele explica que o mercado se divide entre:

• Alta renda (menos sensível a juros)
• Minha Casa Minha Vida (com funding organizado)
• Média renda (altamente sensível ao custo do dinheiro)

E é nesta última que a pressão aumenta:

“Juros é o preço do dinheiro no tempo. E nosso setor depende de tempo — muito tempo. O ciclo de 6 a 7 anos torna tudo mais caro.”

Mesmo assim, ele vê espaço para otimismo:

“O setor está como uma mola comprimida. A hora que os juros caírem, tem muita coisa por vir.”

Planejamento urbano, legislações e o papel das prefeituras

André Avelar, da Emccamp, trouxe um ponto essencial que amplia a discussão de funding: cidade, adensamento e legislação. Falando do caso de Belo Horizonte, ele afirmou:

“Antes do incentivo, eu preciso ter um plano diretor adequado. Em BH, o maior desafio é ter área para construir.”

E destacou que o município está avançando:

“Estão fazendo um trabalho brilhante para revitalizar o Hipercentro e atualizar a legislação habitacional.”

Essa conexão entre urbanismo e funding é crítica: sem estoque adequado de áreas, subsidio e crédito não são suficientes para viabilizar projetos.

Onde entra a tecnologia: eficiência, velocidade e redução de custo operacional

O debate trouxe repetidas queixas sobre:

• burocracia
• lentidão
• custo operacional
• inviabilidade causada por juros altos
• gargalos no ciclo de vendas

E é justamente aqui que soluções como as da Morada.ai ganham protagonismo estratégico.

1. Reduzindo custo por unidade e acelerando o ciclo de vendas

Com a MIA, é possível:

• qualificar leads automaticamente
• agendar visitas sem intervenção humana
• reduzir o CAC
• acelerar o giro de estoque
• aumentar a velocidade de vendas, essencial para combater o custo do capital

Quando juros são altos, velocidade não é um diferencial — é sobrevivência.

2. Reduzindo retrabalho e burocracia comercial

O Sales, copiloto de vendas, minimiza:

• falhas de follow-up
• perda de leads por demora
• dados desorganizados
• ruído na comunicação

Com CRM sempre atualizado e corretores mais produtivos, a incorporadora reduz desperdício de horas — exatamente o tipo de “custo invisível” que Barreto criticou.

3. Comunicação clara, menos ruído e pós-venda escalável

O Iago, aplicado ao pós-venda, desafoga equipes e reduz custos operacionais:

• abertura de chamados
• atualizações de obra
• emissão de boletos
• acompanhamento de solicitações

Quanto menos tempo o cliente espera, menor o risco de judicialização, retrabalho e desgaste de marca.

É assim que tecnologia deixa de ser um suporte e passa a ser, de fato, estratégia de funding — porque reduz custo, aumenta velocidade e melhora previsibilidade, exatamente como a Caixa reforçou no painel.

Encerrando com visão de futuro: otimismo cauteloso e oportunidade para quem se prepara

Na reta final, Felipe Eiche resumiu o sentimento do setor:

“Precisamos começar o ano animados, mas com os dois pés no chão. O momento é bom e temos bons anos pela frente.”

E André Valério concluiu com uma visão equilibrada:

“Não vemos sinais de deterioração acelerada. O Brasil mudou de tendência de crescimento pós-pandemia.”

O recado é claro: existe espaço real para crescimento, mas apenas para quem entende funding como estratégia, não como consequência. E nesse movimento, eficiência operacional, tecnologia de ponta e velocidade de execução serão diferenciais competitivos tão relevantes quanto acesso a crédito.

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