No palco do Incorpora 2025, o debate foi direto ao ponto: dinheiro existe. O desafio é escolher a fonte certa, no timing certo e com o custo certo. A mediação do painel “Estratégias de Funding Imobiliário” ficou a cargo de Luiz França, presidente da ABRAINC, com participações de Bruno Bianchi, sócio-diretor de Real Estate no Itaú BBA; Inês Magalhães, vice-presidente de Habitação da Caixa; Jorge Cury, CEO da Trisul; e Thiago Spessoto, superintendente sênior de Negócios no Bradesco.
O mapa do funding hoje
A poupança perdeu tração nos últimos anos e o mercado de capitais ocupou espaço. O estoque de CRIs cresceu com força e instrumentos como LCI e LIG ganharam relevância. Para quem financia produção, isso muda a origem do dinheiro e a sensibilidade ao ciclo de juros.
Houve arrefecimento nas contratações no primeiro semestre. Os bancos apontaram retomada no segundo semestre a partir de janelas de mercado mais favoráveis. O recado foi pragmático: quando a janela abre, o incorporador precisa estar pronto para travar preço e prazo.
O papel da CAIXA para a pessoa física
A CAIXA permanece como esteio do crédito habitacional no país. A discussão sobre indexadores, o uso de fundos com recortes por faixa de renda e a visão de transição organizada do sistema foram centrais. Para o incorporador, entender como essas diretrizes batem no repasse e no apetite de compra é parte do planejamento de lançamentos.
Mercado de capitais para PF como complemento
O canal de mercado para pessoa física ganha espaço como complemento, não como substituto do sistema bancário. Isso abre novas combinações de funding ao longo da obra e no repasse. Quem souber casar origem e destino do crédito tende a reduzir custo médio e risco de carregamento.
Estratégia de produto e território
Jorge Cury, CEO da Trisul, trouxe a importância de diversificar portfólio por segmento sem perder foco geográfico. Operar onde a companhia domina o detalhe de terreno, legislação e demanda cria resiliência. Em São Paulo, o posicionamento local segue diferencial competitivo claro.
Estoque como indicador de saúde
O médio padrão opera com um patamar de estoque considerado saudável. Esse nível dá conforto para manter lançamentos, desde que haja disciplina de preço, velocidade de obra e qualidade de repasse. O estoque vira bússola para calibrar VSO e cronograma de captação.
Agenda verde já influencia custo e acesso
Linhas de crédito vinculadas a critérios ESG deixaram de ser promessa. Programas de financiamento com metas ambientais e selos de eficiência entram no pricing e podem melhorar condições de contratação. Para a engenharia e para a tesouraria, isso significa planejar obra e documentação desde o começo.
Terrenos e resposta regulatória
Houve avanço em processos de áreas com passivos ambientais, destravando ofertas em zonas estratégicas. Isso amplia o pipeline de terrenos, sobretudo em eixos urbanos com infraestrutura instalada, e pede diligência técnica e jurídica redobrada.
O que o incorporador deve fazer agora
↪︎ Planeje a matriz de funding por fase da obra: simule combinações de poupança, mercado de capitais e linhas verdes considerando prazos, indexadores e travas de covenants.
↪︎ Antecipe a contratação quando a janela abrir: sinalize com o banco e com o coordenador de CRI para estar pronto com documentação, garantias e dados de venda.
↪︎ Desenhe o produto com base no repasse: a escolha de tipologia, faixa de renda e indexador precisa conversar com a disponibilidade de crédito do comprador no momento de entrega.
↪︎ Use o estoque como gatilho de lançamento: com estoque em patamares saudáveis, priorize velocidade de obra e qualidade de repasse para manter giro de caixa.
↪︎ Trate ESG como alavanca financeira: integre requisitos de eficiência e certificações ao caderno de encargos para acessar linhas com melhor preço e ampliar base de investidores.
↪︎ Fortaleça a inteligência local: mantenha foco geográfico onde sua equipe conhece o detalhe de demanda, legislação e custo de obra, e diversifique segmentos com método e governança.
↪︎ Monitore a curva de juros e a capacidade de repasse: o risco não está na falta de dinheiro e sim no custo final e na elasticidade de preço do comprador.
Checklist rápido para sua próxima operação
1) Preparar data room de captação com lastro, cronograma físico financeiro e VSO consolidado.
2) Rodar cenários de funding com e sem linha verde e testar sensibilidade a juros e inflação.
3) Alinhar com bancos e coordenadores para leitura de janela e book de investidores.
4) Planejar repasse com a CAIXA e alternativas complementares para PF.
5) Definir metas de ESG factíveis e mensuráveis desde o início da obra.
6) Auditar estoque, giro e margens por produto e por bairro antes de decidir o timing.
Conclusão
O painel deixou claro que o ciclo atual é menos sobre escassez e mais sobre execução. Funding existe. Vence quem combina fontes, trava custo na hora certa, entrega com velocidade e repassa com eficiência. A agenda verde virou parte do preço do dinheiro. A disciplina de portfólio e território continua sendo o seguro da margem.
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